Sales Leitfaden

OptiScale LeadRadar

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Sales Leitfaden

OptiScale LeadRadar

v2.0 · April 2026
Zielgruppe

Ideal Customer Profile

B2B-Dienstleister · DACH

5 - 100 Mitarbeiter · 0,5 - 5 Mio. EUR Umsatz

📣

Marketing-Agenturen

Performance, Social Media, Branding, SEO/SEA, Content
„Eigene Akquise läuft nur nebenbei"
💼

Beratung & Coaches

Unternehmensberatung, Sales Coaching, HR, Strategie
„Empfehlungen reichen nicht mehr"
💻

IT-Dienstleister

Softwareentwicklung, Managed IT, Cyber Security, Cloud
„Nur Bestandskunden, kein Outbound"
📈

Finanzdienstleister

Versicherungsmakler, Finanzberater, Steuerberater
„Regulierung frisst Zeit, Akquise bleibt liegen"
Disqualifiziert: Hardware, Produktion, E-Commerce, Ausschreibungen, Einzelunternehmer ohne Team
Lead-Klassifizierung

Die 3 Tiers

Tier 1

🔥 Hot

Positive Reply auf LinkedIn

Hat sich zurückgemeldet, Interesse signalisiert

Sofort anrufen · Höchste Prio
Tier 2

🟡 Warm

Vernetzt, kein React auf Pitch

Vernetzung angenommen, Pitch nicht beantwortet

Innerhalb 48h anrufen
Tier 3

⚪ Neutral

Ghost, keine Reaktion

Nachricht gelesen/ignoriert oder nicht gesehen

Innerhalb 1 Woche anrufen
Anruf-Reihenfolge: Tier 1 zuerst → dann Tier 2 → dann Tier 3
Vor dem Start

Vorbereitung

✓ Gesprächs-Checkliste Für jeden einzelnen Anruf
LinkedIn-Profil gecheckt
Score + Summary gelesen
Tier bestimmt (1 / 2 / 3)
Firma + Branche klar
Opener gewählt
Lächeln. Aufrecht sitzen. Energie hoch.
Pain identifiziert: _________
Einwand: _________
Nächster Schritt: _________
Termin: _________
In CRM eingetragen
Follow-up geplant
🎙 Tonalität-Regeln 84% der Message kommt über den Ton
1
Langsamer sprechen als du denkst. Top-Seller reden 14% langsamer.
2
Statements: Stimme runter. Signalisiert Sicherheit und Kompetenz.
3
Fragen: Stimme hoch. Signalisiert echtes Interesse.
4
Nach dem Pitch: PAUSE. 2-3 Sek Stille. Nicht nachschieben.
5
Lächeln beim Wählen. Man hört ein Lächeln am Telefon.
6
Energie matchen. Ruhiger Prospect = ruhig. Schneller = mitziehen.
Gesprächsleitfaden

Der Anruf

Das Kernstück - Phase für Phase durch das Gespräch.

1 Opener 0-15 Sek · Erkennung + Menschlichkeit
Tier 1 - Hot
„Moin [Name]! Hier ist [Name] von OptiScale. Du hattest dich ja auf LinkedIn zurückgemeldet - dachte ich meld mich mal persönlich anstatt nochmal zu schreiben. Wie geht's dir?"
Tier 2 - Warm
„Moin [Name]! Hier ist [Name] von OptiScale. Wir sind ja über LinkedIn vernetzt - dachte mir ich meld mich mal persönlich statt nur Nachrichten hin und her. Wie geht's dir?"
Tier 3 - Neutral
„Moin [Name]! Hier ist [Name] von OptiScale. Ich hatte dir auf LinkedIn geschrieben - wollte mich jetzt mal persönlich melden statt nochmal in den Chat zu schreiben. Wie geht's dir?"
📊Gong.io Daten: „Wie geht's dir?" als Opener hat eine 6.6x höhere Erfolgsquote. Bei Warm Calls authentisch weil vorheriger Kontakt bestand.
💡Sie-Form: „Wie geht's Ihnen?" - Später: „Darf ich Sie duzen? Macht's einfacher."
2 Brücke 15-40 Sek · Grund für den Anruf

Nachdem sie antworten („Gut und dir?" / „Ja passt, worum geht's?"):

Hauptvariante
„Ganz kurz zum Hintergrund: Unser System hat dein Profil als sehr spannenden Kontakt eingestuft - und jetzt würd mich ehrlich interessieren: Ist meine LinkedIn-Nachricht einfach untergegangen, oder war das Thema tatsächlich nicht relevant für dich?"
🧠Chris Voss „No-oriented Question": Du gibst ihnen die Möglichkeit „Nein" zu sagen. Paradoxerweise öffnet das die Tür. Die meisten sagen: „Ne, hab ich nicht gesehen" oder „Worum ging's nochmal?"
Wenn: „Worum ging's nochmal?"
„Willst du's ganz kurz oder mit einer kleinen Erklärung?"

→ Fast alle sagen „Ganz kurz" - und du hast die Erlaubnis zu pitchen.

3 Mini-Pitch 40-70 Sek · Interesse wecken, nicht verkaufen
Kurzversion
„Kurzversion: Wir helfen [Branche]-Unternehmen wie euch dabei, qualifizierte Entscheider zu erreichen, die tatsächlich Bedarf an eurem Angebot haben - ohne Adspend, ohne Cold Calls.

Darf ich dir eine kurze Frage dazu stellen?"
🧠NEPQ-Prinzip: Die beste Selling-Technik ist FRAGEN, nicht erzählen. Wer fragt, führt.
4 Discovery-Fragen 70-180 Sek · Zuhören. 40% du, 60% sie.
Einstiegsfrage
„Ich finde ihr macht echt spannende Projekte - wie gewinnt ihr aktuell Kunden dafür?"

Follow-up je nach Antwort:

„Empfehlungen / Netzwerk":
„Ja, das hör ich oft. Und wie planbar ist das? Könntest du sagen: nächsten Monat kommen X neue Anfragen?"
„LinkedIn / Social Media":
„Nice. Macht ihr das manuell oder habt ihr da schon was automatisiert?"
„Ads / Google":
„Und wie sind die Kosten pro Lead aktuell? Steigen die?"
„Gar nicht aktiv / läuft nebenbei":
„Das ist ehrlich gesagt bei vielen so. Die Frage ist: Was passiert wenn die Empfehlungen mal dünner werden?"
🔊Mirroring (Chris Voss): Wiederhole die letzten 2-3 Worte als Frage. Öffnet zum Weiterreden. Beispiel - Sie: „...läuft gerade schlecht." Du: „Läuft schlecht?"
5 Produkt-Erklärung 180-240 Sek · Im Kontext ihres Problems
Überleitung
„Das ist spannend - ich hab damals auch alle Inbound- und Outbound-Wege durchprobiert. Man kann es natürlich nicht verallgemeinern, aber die Lösung liegt tatsächlich genau dazwischen: Outbound bei klarem Kontext und echten Signalen.

Dafür haben wir ein System entwickelt, das täglich Leads aus deiner Zielgruppe analysiert - und zwar tiefgreifend. Nicht nur ‚ist CEO bei Firma XY', sondern auf Basis von Interaktionen, Verhaltensdaten und Gesamtkontext.

Das System erkennt, wer tatsächlich Bedarf und Interesse an deinem Angebot hat - und macht den Opener für dich. Personalisiert, kein Copy-Paste.

Das Ergebnis: täglich interessierte Entscheider in deiner Inbox."
Ehrlichkeits-Brücke
„Ich bin dir aber ganz ehrlich - wir haben das erfolgreich bei einigen [Branche]-Unternehmen umgesetzt, aber ich kann jetzt zwischen Tür und Angel am Telefon nicht versprechen, dass das für dich und dein Angebot genauso gut klappt."
🧠Sandler „Negative Reverse": Wenn DU sagst „Ich kann's nicht versprechen", baust du mehr Vertrauen auf als mit jedem Testimonial.
6 Close auf Termin 240-350 Sek · 20-Min Discovery buchen
Primär-Close
„Deswegen wär mein Vorschlag: Lass uns zu einem anderen Zeitpunkt mal 20 Minuten nehmen. Ich zeig dir wie das konkret für [Branche] aussieht und wir schauen gemeinsam, ob und wie viel Mehrumsatz dadurch möglich wär.

Wenn wir feststellen dass es keinen Sinn macht - alles gut, kein Ding.

Wann würde es dir diese Woche am besten passen?"
Alternativ - wenn zögern
„Oder noch einen Schritt vorher: Wir machen eine kurze Prozessanalyse - schauen uns an wo in eurem Vertrieb oder Betrieb das größte Potenzial liegt. 20 Minuten, kostet nichts außer die Zeit."
Gleis 2 - Ausweg

Prozessanalyse

→ Prozessanalyse anbieten Wenn LeadRadar nicht passt

Wenn im Gespräch klar wird: Der Lead hat kein Akquise-Problem, aber andere Engpässe (manuelle Prozesse, Zeitfresser, fehlende Automatisierung).

Überleitung
„Verstehe - Akquise ist bei euch nicht das Hauptthema. Aber lass mich dich kurz was fragen: Wo verliert ihr aktuell die meiste Zeit? Also welche Prozesse fressen Kapazität, die ihr eigentlich für eure Kunden braucht?"

Wenn sie einen Pain nennen:

Prozessanalyse pitchen
„Tatsächlich haben wir ein gutes Team an Entwicklern und setzen auch immer wieder maßgeschneiderte Projekte um. Da kommt man einfach nicht drum herum - jeder hat unterschiedliche Anforderungen, da kann man nicht immer eine Einheitslösung bringen.

Ich finde euer Business wirklich sehr spannend und würde mir gerne etwas intensiver die Zeit nehmen, um genauer herauszufinden wie eure Anforderungen da aussehen. Tatsächlich ist das sehr ähnlich wie bei einem Projekt wo wir kürzlich etwas Vergleichbares umgesetzt haben.

Meinst du es wäre Zeitverschwendung für uns beide, wenn wir uns mal zusammensetzen und schauen wie das optimal abgebildet aussehen könnte?"

→ Antwort abwarten (keine Zeitverschwendung)

„Dann könnten wir eine grobe Roadmap ausarbeiten, mit der du sicher ein paar Dinge selbst umsetzen kannst bevor du sie irgendwo einkaufst."
→ Ablauf der Prozessanalyse (45 Min) Termin-Leitfaden
0-5 Min: Smalltalk, Agenda setzen
„Mein Ziel heute: Verstehen wie ihr arbeitet. Ich stell Fragen, du erzählst. Am Ende geb ich dir eine ehrliche Einschätzung."
5-15 Min: Ist-Zustand
Welche Tools nutzt ihr? Wo sind manuelle Übergaben? Was nervt am meisten? Wo verliert ihr die meiste Zeit?
15-25 Min: Pain quantifizieren
Wie oft passiert das? Wie viele Stunden pro Woche? Was kostet euch das pro Monat? Was wäre anders wenn das automatisch laufen würde?
25-35 Min: Lösungsansatz skizzieren
Live zeigen was möglich ist. n8n Automations, KI-Integrationen, Custom Software. Konkretes Beispiel aus ähnlicher Branche.
35-45 Min: Next Steps
Angebot in 2-3 Tagen. Typischer Rahmen: 2.000-5.000 EUR für einfache Automations-Projekte. Komplexer = Partner/Entwickler. Keine Druckverkäufe.
Einwände

Einwandbehandlung

Grundregel: Immer erst VALIDIEREN → dann REFRAMEN → dann FRAGE stellen.

! Alle Einwände anzeigen 8 häufigste Einwände

📧 „Schick mir erstmal was zu"

„Mach ich gerne. Damit ich dir genau das Richtige schicke: Was ist gerade eure größte Baustelle bei der Neukundengewinnung?"
→ Pain rauskitzeln, dann Rückruf am [Tag] festmachen

🙅 „Kein Interesse / kein Bedarf"

„Versteh ich. Kurze Gegenfrage: Heißt das ihr habt aktuell mehr Anfragen als ihr bearbeiten könnt? Oder läuft Akquise einfach über andere Wege?"
→ Öffnet die Tür ohne Druck

👍 „Haben genug Kunden"

„Umso besser! Die meisten in der Situation sagen mir: Kunden haben sie genug - aber nicht unbedingt die richtigen. Ist das bei euch auch so?"
→ Wunschkunden-Pain aufdecken

💰 „Was kostet das?"

„Gute Frage. Wir starten mit einem einmaligen Sprint für 1.500 EUR - ein Monat, kein Abo, kein Vertrag. Du siehst echte Leads, dann entscheidest du."
→ „Lass uns das im Detail besprechen - passt [Tag]?"

⏰ „Keine Zeit gerade"

„Null Problem. Wann passt es diese Woche besser für ein kurzes 5-Minuten-Telefonat?"
→ IMMER konkreten Rückruf-Termin holen

🔄 „Haben wir schon probiert"

„Das hör ich öfter. Darf ich fragen was genau? Die meisten Tools machen Massennachrichten an alle. Wir machen das Gegenteil: weniger, aber an die richtigen."
→ Differenzierung herausarbeiten

🛠️ „Machen wir intern"

„Super, dann wisst ihr wie wichtig das ist. Wie zufrieden seid ihr mit der Qualität der Leads? Auf einer Skala von 1-10?"
→ Alles unter 8 ist ein Einstieg

🤝 „Haben schon einen Partner"

„Das zeigt dass euch das Thema wichtig ist. Euch ist es aber dennoch wichtig nach Lösungen zu suchen die Ergebnisse liefern - oder eure aktuelle Lösung perfekt ergänzen, nicht wahr?"
→ Ergänzung positionieren, nicht Ersatz
Nach dem Anruf

Lead-Status & Follow-up

● High Potential

✅ Termin gebucht

1. Sofort in Close CRM eintragen
2. Kalendereinladung mit Agenda
3. LinkedIn: „Freut mich, bis [Tag]!"

● Mid Potential

💬 Offen, kein Termin

Tag 1: LinkedIn-Nachricht (max 3 Sätze)
Tag 4-5: Follow-up Anruf
Tag 10: Neuer Aufhänger (Post, News)

● Low Potential

❌ Klare Absage

„Danke für die Ehrlichkeit!"
In CRM als „Lost" markieren
In 3 Monaten nochmal prüfen

Der gesamte Sales Cycle

📞 Erstanruf

5-6 Min · Setting

→
🎯 Pitch Call / Analyse

20 Min · Discovery + Live-Demo

→
🤝 Onboarding & Closing

40 Min · Sprint starten

Ziele

Zielpipeline

Realistisch bei 15-20h aktiver Akquise pro Woche, unterstützt mit OptiScale Intent Radar.

200
Calls / Woche
→
10
Termine
→
3
Deals
Mindestziel pro Woche
4.500 EUR Umsatz
= 18.000 EUR / Monat
💎CLV-Upside: Bei mindestens 50% aller Sprint-Deals folgt ein 6-Monats-Vertrag à 890 EUR/Monat. Das sind 5.340 EUR zusätzlicher CLV pro Deal - und die Provision darauf läuft mit.
Tool

Umsatz- & Provisions-Rechner

1.800 EUR
Sprint-Provision pro Monat
1.800 EUR
Gesamt-Provision pro Monat (nach Ramp-up)

+ Recurring-Provision durch Abo-Modell (890 EUR/Monat, 6 Monate)

Die Abo-Provision baut sich jeden Monat auf - gleicher Provisionssatz wie beim Sprint:

0
Monat 1
0
Monat 2
0
Monat 3
0
Monat 4
0
Monat 5
0
Monat 6
📈Die Recurring-Provision schneeballt sich: Jeden Monat kommen neue Abo-Kunden dazu, während die bestehenden weiterzahlen. Nach 6 Monaten hast du 0 aktive Verträge mit 0 EUR monatlicher Provision - on top zur Sprint-Provision.
18.000 EUR
Sprint-Umsatz / Monat
216.000 EUR
Sprint-Umsatz / Jahr
0 EUR
Gesamt-Provision / Jahr (nach Ramp-up)